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珠宝行业抖音直播带货技巧
返回列表 来源: 发布日期: 2022.05.31

     “珠宝沉默不语却比任何语言更能打动女性”,这是一代大师莎士比亚的经典名言,现在直播平台上珠宝生意十分火爆,2021年4月份,主播“雪梨”总销售额达到4.66亿。 2021年520当天,抖音主播“董先生珠宝”直播创下近2亿的GMV,并在2021年6月份取代罗永浩成为了抖音带货一哥。

同样做珠宝抖音直播带货,为啥有人赚了大钱有人赔了本儿?

做珠宝直播,有人赚钱,有人亏钱。有的珠宝直播商家是做批发生意的,直播零售单价虽然稍微高一些,但是因为数量比较少,所以总利润并不是特别高。还有的珠宝商家在开始的时候为了吸引到用户关注,把几百块的产品当几十块钱卖,这也是真实存在的。还有的人去买“抖+”之后人气高了,但是依然没有出货,其实这些都是因为直播模式需要优化,今天就交给大家一个优秀的直播套路:用“薅羊毛”的套路虏获人心。

30分钟打造一个“薅羊毛”直播套路

珠宝直播带货也是有很多套路的,所谓“薅羊毛”,通俗来讲就是占便宜,如果你的直播能让用户感觉这是个大便宜,那卖货就很容易了。因为绝大多数人都有占便宜的心理,具体如何操作呢?“薅羊毛”直播套路的30分钟策略,大家可以参考一下。

0-5分钟:聚粉

在直播开始后的0-5分钟主要是聚粉,在这个过程中主要是谈我们的产品有多么大的优惠,增加一些悬念,卖关子,吸引粉丝的关注。具体的话术如下:

“家人们!福利来了,这次这个珠宝产品你们绝对想不到,我自己也觉得很神奇,因为……”

“宝宝们!前段时间我真的是累惨了,跑了好多地方,终于谈下来实惠的价格…”

在话术方面需要直接告诉屏幕前的观众,这次直播有低价珠宝、有很大的实惠。但是并不说这次产品到底是什么,目的就是调动大家的好奇心,同时起到一个聚集粉丝的作用。

5~8分钟:拖客

可以在这个阶段说出本次的产品,因为这个时候你的产品出来了之后,有的客户可能并不是很感兴趣,这个时候就需要出一些促销的政策拖住用户,可以送一些大额红包,号召用户领取红包、刷屏。

8~12分钟:锁客

把客户给牢牢锁在你的直播间,经过前期的铺垫。用户已经基本的了解我们这次产品和优惠情况,在这个阶段要说一下珠宝产品的特点等等,让用户觉得这个很实惠。

12~20分钟:催单

宣布价格,在这个期间做一些竞品对比,让用户感觉到物超所值,小助理或者现场其他第三方来说明产品的好处。强调促销政策,催单,可以随机免单抽奖,免单现金返还等等,通过各种各样的套路来催单。

22~30分钟:逼单

这个时候要营造出这个珠宝现在非常畅销,马上要倒计时了,再不买就没了。经过上面的30分钟,给用户塑造一个“产品非常实惠”、“这是个大便宜不占白不占”、“价格超值,不买就亏了”……的形象,让用户感觉这是在“薅羊毛”,就容易成交了。

“薅羊毛”直播套路不是售假

我们上面说到,可以用这种“薅羊毛”直播套路来促进成交,但是“薅羊毛”绝对不等于售假。薅羊毛式的话术很关键,主要是烘托氛围紧张的气氛,因为越是普通消费者,越是不懂珠宝这种专业产品,通过送福利、秒杀等一些诱饵来吸引用户的关注即可。比如一块钱的足金吊坠、99块钱的红宝石、9块9的黄金手镯……谁听到这样的噱头不心动?但是也有珠宝商家绝对疑惑,一块钱的足金吊坠怎么可能是真的?其实这也是个知识点,给大家举个例子就知道了:

直播成功案例:董先生珠宝的成长路

2020年董先生珠宝还并不是特别出名,但在2021年4月份就成为了抖音带货主播的前10名之一,董先生珠宝的红是非常特别的,红的速度特别快,他还和罗永浩等一些知名带货主播不一样,他是一个素人,可以说是从零做起的,为什么会有着如此高的蹿红速度呢?其实很大一部分原因就是因为他的直播套路。

一:产品打造套路

今年的520董先生珠宝直播间售卖的吊坠号称原价接近1700元,但是福利价只需要180元,这种产品是如何打造的呢?

1.180元的租金吊坠如何做到?

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金饰品套路比较大,金具有非常好的延展性,这款吊坠图片上看上去非常大,其实并没有那么的大。像他售卖的这款产品其实它的真实重量只有0.2克左右,算下来价格并不低,但是看着这样的图片、配合着吆喝就会觉得很划算。

从这款产品的售卖套路中我们可以学到:尽量弱化劣势,放大产品的优点,比如说在董先生珠宝直播间很少会说商品真正的重量。

2.200多元的经典六爪钻戒如何做到?

200多元的钻戒谁不心动呢?而且还给予证书,这是不是更让人信服,这样的产品如何做到?其实使用的是人造钻。

这个套路其实在线下也有很多,同时在销售珠宝产品的时候,注意包装一定要高端,不管产品的成本价是多少,一定要配上高端包装盒,看起来比较精致,在直播的时候放大产品的优点,而关于产品的缺点可以少说,甚至不说。就可以将低价珠宝打造成一个炙手可热的产品,让用户觉得是在“占便宜”

二:账号打造套路

现在直播电商管理越来越严格,在产品方面,如果还想妄图通过以前造假制假的方式,肯定是走不长远的,更重要的还是要在产品营销上下功夫,挖掘产品的卖点。

珠宝毕竟属于高价值产品,在账号打造方面,一定要注意营造一种专家的感觉,董先生珠宝就是这么做的,同时在他的简介中还有生活化的一面,这样可以拉近和用户的距离。


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我们再来看看董先生的直播频率,直播时间段选在早上9:00-12:00,占比93%。几乎每天都有直播,近7天内就有29场直播,同时他还会和明星合作。

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三:第三方套路

如果在直播间主播不停地说某个珠宝产品多么好,多么划算,其实用户也会怀疑,这个时候如何打消用户顾虑?妙用第三方就可以。

比如在直播间通过小助理、工作人员、厂家人员,通过表演的方式来推销各种珠宝产品,还可以请一些明星网红等等,让这种第三方来说明本次活动优惠的力度,往往更让人信服。比如董先生珠宝在520请的杨子黄圣依夫妇把直播间人气推向高潮。

当然并不是说所有的企业都有董先生这样的实力可以请来大明星来叫卖助阵,但是我们可以请网红或者和其他抖音主播合作,通过这种角度在直播间去塑造“亏本销售,亏本卖货”的形象,用户会更信服。同时在数量上可以饥饿营销,比如说只准备了5件、10件等等。

四:人气增长套路

有的店家自己的单价产品比较高,比如说某些珠宝产品几千块甚至是上万的,目标用户本身比较少,人气很低的状态下怎么办?

1.在直播中要讲一些真正有用的信息,不能够只是卖货,比如说董先生珠宝在讲的时候还会介绍买珠宝的方式、话术,通过这种方式来吸引关注。

2.通过带货日常产品来增加人气,像话费这样的产品给予消费者一定的福利,让消费者感觉直播间确实是给予了很大的优惠,引得消费者的好感,对后续珠宝带货很有帮助。


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让用户薅羊毛不是做亏本生意

需要注意的是,真正成功的薅羊毛套路永远不是做亏本生意,薅羊毛套路的关键是让用户觉得是在占便宜,但是作为珠宝商家,千万别用亏本的心态做直播,因为亏本买不来用户,虽然说直播没有店面等成本,但是亏本生意做不长久,并且通过亏本的方式来获取的消费者粘性并不是特别高,绝大多数的消费者对珠宝价值还并不是特别了解,比如100多元的珠宝产品卖80多元,消费者其实看不太出来区别,这个时候我们亏本赚吆喝的意义就不存在,所以千万不要走进亏本就能够赚吆喝的套路里。

还有的人在直播的时候偏离了自己卖货的初衷,比如说直播人太少了,就表演节目或者聊天,其实反而背离了直播卖货的初衷。

通过董先生珠宝这个案例我们可以看到,现在并不是说做素人不能出头,珠宝行业做直播是可以出头的,关键还是要掌握套路,以上这个薅羊毛套路非常实用,大家可以根据自己的实际情况来调整。

 

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