海南景咖美宿，是一家位于海南的城市民宿连锁品牌，管理超3000套房源，包括住宅公寓以及独栋别墅等;拥有完备的居家设置，覆盖日常起居需求的同时兼顾休闲娱乐。

自入驻以来，景咖美宿执行“官号自播”+“达人直播”两条腿走路的经营策略，抖音生活服务也逐渐成为其拉新效果最显著的经营平台;结合此前特殊时期的背景和用户出行的需求，2022年底GMV近5000万，特别在世界杯活动期间，整体GMV突破3240万。

亮点数据:

900场+世界杯活动期间， 官号+达人总直播场次

100万+官号单场直播突破，

   5000份+ 达人直播间爆品销售量

运营动作拆解

1、Influencer 达人合作

数字化分析受众画像 地域定向匹配达人

结合过往客群的市场洞察以及经营数据分析。景咖美宿发现东三省和西北五省的客群占比较大，所以在前期筛选上，会优先选择相近地域的达人进行合作;随后在每一场直播的过程中会动态调整组品或话术，通过不断的测试，不同的达人搭配不同的主推房型，挖掘并打造真正受用户喜爱的大单品。

此外，还会为达人提供直播前的培训，提供夯实的产品讲解，从产品亮点，适宜人群，使用规则等方面让主播清晰产品核心优势及价值，以便在直播间精准抓取用户需求，匹配合适团品。大单品和直播间的热度起来后，吸引了不少三亚本地“自来水”达人一同带货直播。世界杯活动期间，出现不少 GMV百万级的达人直播间，其中达人@阿汤哥单场直播突破260万。

2、矩阵直播高频覆盖

达播拉新、自播充粉做差异化策略

世界杯期间，景咖美宿搭建直播矩阵，达人结合官号高频直播超过900场，最高峰时一天22个小时都有不同的达人在直播。

组品上结合当前三亚市场环境下常住用户需求，多以单房短住+套房长住来上线产品，另外在达播和自播做了策略上的区分布局:达播主推团品主要覆盖短住客群的“尝鲜”需求，利用达人自带的粉丝群体和优势做泛流量的转化，承担拉新的功能;自播主要覆盖。长住1-2个月以上的长住客群，“宠粉”稳固老客忠诚度，助力冲击更高的转化目标。

在世界杯旅游观赛及冬季三亚旅游旺季双重热点的加持下，景咖美宿根据不同的经营诉求，灵活运用不同的经营手段，瞄准“吸引新客”和“沉淀客群”两大核心需求，达播和自播做差异化布局。

除了线上数字化经营的曝光和转化外，景咖美宿也稳固了后端销售，开设5条客服专线及线上客户私信回复机制，保障直播间转化及咨询转化，线上下共同发力，交出了节点经营的亮眼成绩单。