玩抖音的人都知道，在抖音里，用户会根据你展现出的人物设定来辨识你，记住你，在抖音里你的人设就好比你的身份证。

如果你的人设设立的好，辨别程度高，记忆点多，观众很容易就能记住你，认出你，如果观众也喜欢你创立出的人设，他们很愿意成为你的粉丝，追随你的。有了粉丝，粉丝越来越多，那么创作出的作品，创作出的内容价值就会被更多的人发现和看到。

所以在抖音上，人设的打造是一个重要的环节。那么怎样才能打造出一个成功的人设呢？今天奥灵柯抖音直播代运营将从GMV、PCU、ROI等维度较为优秀的茶叶直播间剖析抖音人设的打造。

以优秀茶叶行业直播间为样本观测分析

  

二、直播间高光点提炼

1、核心玩法-砍价

围绕主播收茶，展开的砍价狂欢。在直播间主播担任收茶的主要角色，助手辅助配合泡茶和搬运工作，茶商基于砍价玩法，提炼了以下主播话术&技巧，可以丰富直播间内容:

(一)强化人设/场景

技巧一:团队争执

需团队配合演绎，主播给粉丝放福利用精致包装，引起助手抱怨。以“粉丝都是自己人，手心手背都是肉”“昨天下了一万个”“可以倍显档次的”“这个礼盒是我选的，不知道符不符合你们的审美”等话术表达增强粉丝的认同感和被重视感，同时强化直播间福利力度。

技巧二:强调源头

反复强调直播场景是著名茶都，树立直播间权威感，增强可信度，每次过品可强调一遍，可使用“在直播间一斤也是批发价”“没有中间商赚差价”“茶叶源头品质看得见有保障”等话术。

(二)产品描述(主要以产品词话术为主)

技巧一:场景化

  1、强调茶叶产地

例:“安溪的铁观音有感德、祥华还西平，这个是感德两年枞’“我在福建，中国茶都安溪，铁观音的产地’

2、描述消费场景

从两个方面去助推产品:

-消费场景:送礼、自饮、收藏、宴请

-消费人群:老板、茶友、修身养性的人、爱抽烟爱喝酒、大鱼大肉

技巧二:实验论证

设置泡茶区，充分展示茶叶、茶汤及包装

 

1.实力验证，陈列n泡茶，汤色进行对比;

2. 多感体验，用揉搓茶叶、晃动茶汤、用光源辅助、放大喝茶的声音等操作，从味道、触感、视觉多

维度呈现茶品质;

技巧三:凡尔赛式

在砍价的同时，通过与茶商的争执，抛出产品卖点及人设标签

例:

“我铁观音一年卖几千斤，性价比差我从来不会收"

“为什么能卖几万斤，拼的都是回头客’

“我有一个客户回购20斤普洱”

技巧四:反问句式

抛砖引玉，用一个卖点引出另一个更值得关注的卖点

例:

“茶色好看行不行?不行!还要【卖点】好”

“330会不会有点多了，你们说呢?"

(三)互动玩法

玩法一:称兄道弟

茶叶行业主要消费受众以男性居多，30-50岁消费人群为主，所以直播间称呼话术尤为重要。在直播中反复cue大哥、我们家的粉丝、小仙女、哥哥姐姐，称呼茶商为大哥、大姨、婶等。另外，主播人设也要和称谓匹配。

 

玩法二:福利包装

搭配茶具及包装，设置福利梯度

例:拍一斤送xx，拍五斤送xx，拍二十斤送xx......

4. 免代购费/服务费

例:“今天开场三波福利，给大家免20块代购费’

玩法三:限时限量

逼单组合拳:倒计时+实时播报+演示下单+密集利益点(产品卖点+配送服务+售后保障+满送)；逼单通常3分钟左右，使用这套组合拳，能够营造直播间抢购紧张感，用密集的话术以及有效的配合填充直播内容，最后的余量提示消费者抓紧去捡漏，快速过品。

例:

“每个人限购两斤，因为一共不到二十斤，倒计时五个数上车”

“实体店【价格】，在直播【价格】，你买回去就知道值不值了，不值我送你半斤，半斤喝完七天无理由退货”

“叶里柔嫩鲜活，所见即所得’

“浓香型的，来自【产地】，入口后鲜醇干爽，回甘非常快，生津止渴，一年四季都可以喝的乌龙茶”

“拍完回去告诉老弟，拍到抢到”

“来最后三斤，没有付款的抓紧付款”

玩法四:比价砍价

茶商预期出价高，留出适当砍价空间，运用话术吸引消费者参与互动，设置直播间管理员引导价格，用砍价前后价格对比，凸显直播间优惠力度，还可以使用隔壁直播间、外面、实体店等表述来比价，突出直播间源头采购的价格优势。

例:

“【价格】收到【茶叶品种】，在外面市场价，最少四五百块一斤”

“你们拿我【价格】做个对比，觉得不满意，喝掉半斤能退”

'来兄弟们，你们来把心目中的价格打出来，第一波茶第一波福利，盘到什么价给你们什么价”

“你们把心目中的价格打出来，一起砍砍价”

“这个是xx年的，十年以上实体店都要卖两千块的’

玩法五:匿名玄机

在直播间管理中设置匿名，能够营造热闹的互动氛围，需要配备4-5人的账号，在砍价、互动及提问中配合主播应答。

 

三、引流视频分析

· 人设--茶农、资深茶商、爱茶人、制茶师、茶农后人、采茶不易等· 产地--原产地、好茶产地、茶叶集中贸易区，蹭热点--视频风格紧跟抖音当下热点

· 声画--高清、一镜到底、原生真实、声音清晰、方言等。

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