抖音直播一场

3小时售出年卡3000张

销售额破180万

这就是南京银杏湖乐园

如何借助抖音直播带货带来颠覆性突破

一、短视频让传播更直观、更高效；但曝光之外实际转化同样重要

南京银杏湖乐园分为游乐区和生态景观区，是江苏省规模较大的生态主题游乐园。游乐区有适合青年群体的游乐设施，摩天轮、海盗船、云霄飞车等，也有比较适合小朋友玩的亲子的游乐设备。生态景观区有千年银杏林、天鹅湖、四季花园、双桥湖心岛、音乐喷泉等多处景观。

南京银杏湖乐园于2018年开通了抖音官方账号，目前有6.2 万粉丝。南京银杏湖乐园企划主管沐贤韬认为抖音短视频作为一个新兴的传播渠道，对于文旅行业来说产生了颠覆性的改变，能够让传播效果更直观、更高效。

但对景区来讲，除了传播曝光之外，引导游客实际入园的直接转化更为重要。用户在抖音除了能看到优美的景色之外，更需要一个直接的购票渠道。

二、抖音直播带货一场，3小时售出年卡3000张 ，销售额破180万

优惠券功能的出现让转化的问题得到了解决。门票、年卡都可以优惠券的形式放在直播间的【小风车】里，用户点击即可下单购买。同时，不同种类的门票、年卡还可以放在一个【聚合页】里面，任何时间段进入直播间的观众，都可以快速选择自己所需的门票，很大程度上是提高了门票的转化率。

其实今年的2月份，优惠券的功能出来的初期，银杏湖乐园存在了很大的疑虑：

一，黄牛中间商倒票；

二，核销；

三，直播效果；

四，直播团队；

这些顾虑是如何被打消的呢？首先，针对黄牛票的问题，直播设置了一个账号只能买两张票的限制，即便是有黄牛也不可能有太多的产出。同时，此次直播活动把从门票的售卖来转化为年卡的售卖，年卡客单价较高，对黄牛来说风险较大。

第二，对于核销，分两种情况来看。假如直播卖得不好，对于核销也不存在太大的压力，但如果直播卖的很好，那对于景区来说是一件“痛并快乐着的事情”，在后期的核销当中可以增加一些人工的投入来解决。同时，年卡的核销比较方便，不像门票需要用身份证信息核对入园，相当于半人工的，检票人员去核销然后出票。

第三，在直播效果方面，山东泉城欧乐堡3月份做过一场直播，当时销售额达到 70万，通过这个成功的案例，打消了银杏湖乐园对于直播效果的顾虑。第四，此次直播活动，巨量引擎投入了超强的资源，投入了最好的团队，包括专门的PM，产品、市场、视觉的同事，都给了景区非常大的一个信心。

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这场直播活动售卖了单人年卡，一大一小亲子年卡、两大一小的亲子年卡各1000张，共 3000张；单人门票和双人门票各销售了200张 ，总计销售额达到180万。单人年卡和两大一小的家庭年卡更是在在半小时之内被抢购一空。

三、260万粉丝抖音“达人直播”，比景区 “自播”有哪些优势

相比于景区“自播”，达人直播的优势主要有三点。

一，如果是景区“自播”，吸引更多的是自有粉丝，已经了解景区的用户。但通达人直播，吸引更多的是达人粉丝，而且达人的粉丝量较高，受众面更广。第二，达人跟自己的粉丝有情感联系，有一些天然的信任感，比较有说服力。第三个是达人在短视频、直播方面比较有经验，节奏的把控上都会比商家更有效率一些、质量更高一些。

此次直播的抖音达人【南京攻略】的陈悦表示：“自己之前也给很多景区做过直播，比如扬州世园会、南京花海小镇，上海宋城景区，这方面比较有经验。之前和这些景区合作的时候，主要以宣传展示为主。这次跟银杏湖乐园合作，除了展示景区特色以外，还给粉丝带来优惠的年卡、门票，带来了实惠福利，让用户所见即所得。”同时陈悦也表示，这次很荣幸能被巨量引擎看到，和景区进行了对接，既给更多人带来了好玩的攻略，又把优惠的票价带给了粉丝。

那么选择什么样的达人合适？这次选取的达人【南京攻略】本身粉丝量级非常高，有260多万的粉丝，而且粉丝主要集中在南京地区，在本地有一定的影响力。同时这个达人，之前有做过一些文旅相关的直播，她在户外走播这块也是有一定的经验。

四、抖音直播前需要做哪些准备

直播前，整个直播团队一共对景区进行了四次踩点，景区、项目团队、达人，不断地完善直播流程，打磨直播的脚本。在正式直播之前，特地进行一次彩排直播，保证直播的顺利进行。同时，本次直播采用了【双主播】的形式，两个人一起可以更好的互动，活跃气氛。

直播前的预热也同样关键，保证开播之后有足够的粉丝进行观看。此次直播预热通过平面海报和视频两种形式进行预热，需将景区的特色和此次的优惠票价作为主要卖点重点展示出来，同时通过抖音开屏，众多优质的头条号、抖音号进行宣发，为直播引流。

五、直播过程中需要做哪些动作

为了促进直播间的人气，直播过程中可以设置多个互动环节。此次直播，首先设置了一个实物抽奖的环节，进入景区门口的旺仔门店，送幸运粉丝一个旺仔的背包。第二，在直播整点和半点的时候，送景区门票霸王券（单人卡）。第三，为了吸引用户下单，主播和副播的头顶制作了一个小发箍，上面写着点击下方小风车、开始抽奖，促进下单转化，增加直播间的停留时间。第四，直播过程中通过主播真人体验的形式，增加直播感官效果。最后直播过程中，可以使用 【DOU+】对直播间进行加热，选择人群进行精准的投放，以提高直播间转化。

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