在直播赛道上，有三类账号:

一是普通账号，获取流量和粉丝全凭运气；

二是黑马账号，误打误撞实现爆发，但是不知道下个机会在哪里；

还有一类账号，稳扎稳打从新号测试起步，通过不断优化调整，摸索出适合自己的经验，获得持续稳定的增长。

 

很显然，第三种账号是绝大多数直播操盘手的目标，这类账号取得成功的关键之一，就是通过不断的数据复盘，来形成一套可以复用的优秀经验。今天奥灵柯抖音直播代运营服务商 就和大家分享，如何做真正高效、有用的直播复盘，透过数据来发现直播间存在的问题，从而更好地优化直播策略和团队配合，实现GMV的成倍增长。

一、整体回顾，抓取直播关键数据

初步复盘直播情况，可以从【人气数据】和【带货数据】两方面把握一场直播的整体水平。

1.【人气数据】分析

在【人气数据】板块，可以判断直播间的流量规模，以及观众进入直播间后直播间承接流量的能力，包括拉新、留存、互动等方面。

其中，重点关注的数据项有：

观看人次：决定了直播间所在的流量池等级，是衡量直播间流量的关键指标。

平均在线人数：决定了直播间的人气，这是直播间是否能带得动货的前提。一般平均在线人数稳定在50人左右，直播间就具备了基本的带货能力。

平均观众停留时长：反映直播间的留存能力。观众平均停留时长越长，说明直播间的呈现质量、留人技巧都比较不错。一般来说，观众停留时长 ≥2分钟 较为优秀。

新增粉丝/转粉率：反映直播间的拉新能力。在直播推荐打开的情况下，转粉率 ≥5% 较为优秀。 单场直播转化新粉比例 ≤3% 时，说明路人用户没有被直播内容吸引，需要从人、货、场等多角度找原因。

弹幕总数：反映直播间的用户互动情况，是影响直播间人气的关键因素。

2、【带货数据】分析

在【带货数据】板块，可以判断直播间流量的转化情况,也就是直播间内观众的消费情况和消费水平。

飞瓜数据-直播详情-数据概览除了销量与销售额之外，还需要重点关注的有：用户人均价值：单个用户给直播间贡献的价值。数值越高，说明用户在直播间的付费意愿就更强。

客单价：反映直播间顾客的购买水平。产品的定价、销售政策、选品组合等均会影响客单价的高低。

千次观看成交额：表示每千次观看带来的成交金额，可以用来评估直播间的流量价值和潜在客群转化情况。

第二步：分时段对比查看，精细化复盘数据

一场直播的数据是动态变化的，不同的选品上架、福利活动、话术引导等，都会影响直播表现。通过综合对比查看不同时段的人气、带货、涨粉数据，精细化复盘复盘直播表现是否符合预期。

参考案例一：

开播头两个福袋发放后，直播间的进场人数提升明显，而后续地福袋发放并未能有效提升直播间人气。可考虑福袋的设置是否有吸引力，或是否有其它原因导致进场人数骤降。

△ 飞瓜数据-直播详情-数据概览

参考案例二：

直播前期有三个粉丝和粉丝团的增长波峰，说明转粉引导的话术有效。直播中后期没有显著的涨粉效果，可考虑增加转化粉丝的话术/活动引导。

△ 飞瓜数据-直播详情-数据概览

第三步：商品复盘，优化选品推广策略

影响商品销量的因素众多，如商品的价格、与直播间观众的匹配程度、讲解话术、销售时段等等。

首先我们在在飞瓜数据「直播详情-带货商品」中，按照销量排序，快速梳理该场直播的优质爆品和滞销商品。

再查看单品的「带货数据」，深入去找到每一件商品「卖得好」和「卖不好」的原因，优化后续的推广策略。

△ 飞瓜数据-直播详情-带货商品

我们选取同一场直播中上架的两款商品，对比它们的销量变化趋势图，可以发现：

△ 飞瓜数据-直播详情-带货商品-带货数据

如上图，该款商品，四次讲解后销量均无明显上升，需要考虑讲解的话术是否需要优化，以及选品与直播间观众是否匹配。

△ 飞瓜数据-直播详情-带货商品-带货数据

该款商品经历2次讲解，其中第2次讲解后的销量提升明显大于第1次讲解 ，说明第二次的讲解话术或是销售时间更优。

四步：画像获取，分析客群精准度

直播间的观众画像分析不仅是开播前的工作，也是播后复盘重要的一环。

我们需要去对照查看，直播间的选品、定价、讲解话术、脚本设计、投放运营等环节，是否与预设的观众画像相匹配，并分析如何提高客群的精准度。

其中，直播间观众的性别、年龄、地域分布是最基本的信息，帮助我们初步判断直播间引入的人群是否精准。

而【观众购买偏好】和【价格偏好】更能够判断观众的购买喜好、购买力与直播间选品是否匹配。

△ 飞瓜数据-直播详情-观众画像

第五步：流量来源，投放效率诊断

一场直播中，重点关注的直播流量来源有四个：关注页、推荐页、同城、其他。

通过查看分析不同渠道的来源占比，可以知道从哪个方向着手去优化，比如：来自【同城】的观众人数较少，可以通过打开定位，获取更多同城用户；【视频推荐】的流量太少，要复盘引流视频；来自【直播广场】的太少，可以尝试优化直播封面和标题等等。

△ 飞瓜数据-直播详情-流量来源

 

结合【直播预热视频】也可以找到哪一条引流视频为直播间导流的效果最好。视频点赞增量越多，说明曝光量越大、获取的流量也越大。可以总结、复用这条视频的拍摄方式，为下一次的直播做参考和准备。

△ 飞瓜数据-直播详情-流量来源

 

第六步：互动分析，挖掘潜在用户需求

直播观众的互动数据主要有三个功能：

一是看到观众互动活跃的阶段，判断互动设置是否有效。如下图，明显看到有一时段的点赞量直线上升，可见这一时段引导点赞的策略十分有效。在后续点赞瓶颈的时段，可以再次尝试使用，增加互动气氛。

△ 飞瓜数据-直播详情-观众互动

二是通过弹幕词，了解观众高频发送的弹幕词是什么，发现直播间的观众都爱聊什么，或是有哪些问题比较集中，在下一次直播时可以提前准备。

如下图，我们在弹幕词云中发现，该场直播观众对于服饰挑选的尺码、颜色问题有较多的提问，因此下一场直播可以考虑将尺码推荐做得更加清晰醒目、甚至常驻在屏幕上，缩短观众的购买决策时间。

△ 飞瓜数据-直播详情-观众互动

三是在弹幕中发现观众潜在的购物需求和品牌兴趣，可以作为后续选品、主推品的参考。

△ 飞瓜数据-直播详情-观众互动

 

七、关于直播复盘还有这些小建议

除了数据分析之外，关于直播复盘，还有一些小建议可以帮助高效实现业绩的增长。

1.直播团队参与复盘

谁来做直播复盘？答案是，参与直播的每一个角色，都应该参与复盘。一场直播的成功，一定是多方协调努力的成果，选品、运营、主播、场控、投手等环环相扣，保证直播顺畅进行。除了复盘分内工作的成效，也需要思考配合的问题。以下是各个角色参与复盘的侧重点，仅供参考。

2.设置合理的直播目标

除了在于总结完结的直播表现，也在于为下一场直播制定合理的目标和优化路径。直播间如果在数据方面缺乏历史参考，可以通过同行的数据再结合自身的需求与团队情况，来设定初始的目标。在飞瓜数据的【带货主播榜】中，可以根据播主的行业/热卖品类，来选择对标的直播间。 同时，也可以查看【近期黑马】、【首次上榜】、【低粉带货号】，这些账号多少都有“逆袭”的经历，更适合新号来学习参考。

△ 飞瓜数据-直播分析-带货主播榜

3.形成直播复盘文档

直播复盘建议形成系列化的文档，不断沉淀经验，最终形成直播规范。直播的复盘文档建议按照【数据-问题-优化】的路径进行梳理，除了要有关键数据的记录，还要有相应的问题分析和解决策略。

 

关于【直播间复盘】的内容，大家都get了吗？祝耐心看完的各位，场场爆单，场场逆袭。奥灵柯抖音电商代运营一站式服务商，是巨量服务市场账号代运营服务合作伙伴。致力于为各行各业的客户提供抖店运营、视频运营、直播带货、千川投流一体化综合性服务，以结果为导向，以销售目标，为企业激活生意新增量，实现生意滚雪球式增长。